베스핀글로벌 / 윤영기
기업에서 SaaS비즈니스를 위해 기존의 SW를 SaaS로 전환개발 하거나 새롭게 SaaS를 개발하고자 할때, 클라우드 도입과 멀티테넌시 구현만 신경쓰면 되는 것은 아니다.
고객을 만족시키고 비즈니스의 목표를 달성하기 위해서는 전략적인 측면에서 포괄적으로 고려해야 한다. 또한, 서비스를 오래 지속하기 위해서는 안정성, 확장성, 그리고 보안성도 고려해야 한다.
본 문서에서는 SaaS를 기획하고 개발 및 운영을 할 때 핵심적으로 고려해야 하는 내용에 대해서 다루려고 한다.
1부에서는 비즈니스적 측면에서 고려해야 할 사항을 살펴보고, 2부에서는 기술적 측면에서 고려해야 할 사항을 다루려고 한다.
1. 비즈니스적 측면의 고려사항
1-1. 고객 정의
먼저, SaaS를 이용할 고객을 정의해야 한다. 이는 회사 내부의 직원이 될 수도 있고, 외부의 다른 개인 또는 기업에게 제공되는 서비스일 수도 있다.
회사 내부의 직원을 대상으로 하는 경우, 별도의 미터링이나 과금은 고려하지 않아도 된다. 하지만 외부 고객을 대상으로 하는 경우, 수익을 창출하기 위한 과금 체계와 미터링 시스템이 필요하다.
또한, 외부 고객을 대상으로 하는 경우, 그 고객이 기업인지 개인인지도 알아야 한다. 기업용 SaaS와 개인용 SaaS는 제공하는 기능, 과금 모델, 커스터마이징 제공 여부 등에서 차이가 있기 때문이다.
기업용 SaaS는 대규모 조직의 요구 사항을 충족시키기 위해 설계되어야 하고, 다양한 팀과 사용자를 지원하고 보안 및 규정을 준수해야 한다.
기업용 SaaS(Enterprise SaaS)와 개인용 SaaS(Personal SaaS)는 다음과 같은 특징을 갖는것이 일반적이다.
[표1]
※ 경우에 따라서 가격모델과 기능을 다르게 제공하는 방식으로 개인용 서비스와 기업용 서비스를 모두 제공할 수 있다.
1-2. 과금 모델 정의
SaaS의 가격 정책은 기본적으로 구독방식이어야 한다. 구독서비스의 장점은 소비자의 입장에서는 저렴한 가격으로 원하는 동안만 비용을 지불하고 사용할 수 있다는 점이며, 공급자의 입장에서는 안정적이고 지속적인 수익을 낼 수 있다는 점이다.
구독요금을 정하기 전에 과금모델을 정할 필요가 있다. 앞서 살펴봤듯이 개인용 SaaS는 과금모델이 단순하여 월 or 연간 요금만 정하면 되지만, 기업용 SaaS는 기업 내 다수의 이용자를 상정해야 하기 때문에 고려해야할 요소가 많이 있다.
사용자 수 기반 과금방식 :
일반적으로 서비스를 계약하기 전에는 고객이 원하는 사용자 수를 정하고, 이에 맞게 비용을 지불하는 방식이다. 이 모델에서는 실제 사용자 수가 아닌 최대 사용자 수를 기준으로 비용이 책정되기 때문에, 실제로 사용하지 않는 사용자도 계약한 요금을 지불해야 하는 경우가 있다.
고객 입장에서는 이 과금 모델을 통해 비즈니스 모델을 이해하기 쉽고, 견적 내용에 대해 납득하기 쉽다는 장점이 있다. 또한, 공급자는 복잡한 미터링 체계를 구축할 필요가 없는 점에서 이점을 갖는다.
하지만, 이 모델에서는 하나의 계정을 여러 사람이 공유하거나 여러 기기에서 동시에 사용하는 등의 어뷰징(abusing)이 발생할 수 있으며, 이를 방지하기 위한 추가적인 조치가 필요하다.
사용량 기반 과금방식 :
사용량 기반 과금방식은 서비스 이용자의 사용량을 기반으로 비용을 책정하는 과금 모델이다. 이 방식은 공급자가 클라우드 인프라의 컴퓨팅, 스토리지, 네트워크 등과 같은 리소스의 사용량을 제어하고 관리할 수 있는 장점이 있다. 사용량 기반의 과금을 위해서는 고객이 자신의 사용량을 실시간으로 확인할 수 있어야 한다. 이를 위해 미터링 기능과 사용량 조회 기능을 제공하는 것이 필요하다. 이 기능을 통해 고객은 자신의 서비스 사용량을 확인하고 예상 비용을 쉽게 파악할 수 있게 된다.
최근 여러 SaaS의 사용량 기반 과금방식을 살펴보면 사용량에 대한 후불방식보다는 사용량을 미리 정하여 계약하는 선불제 방식이 많이 채택되고 있는 것을 알 수 있다.
결론적으로, 사용량 기반 과금방식은 클라우드 서비스 제공 업체와 이용자 모두에게 투명하고 공정한 비용 청구를 가능하게 해주는 중요한 모델이며, 이를 통해 이용자는 필요한 리소스만큼 비용을 지불하고, 공급자는 공정한 비용 계산을 통해 효율적인 서비스 운영이 가능해진다.
활성 유저당 과금 :
활성 유저당 과금모델은 기업 고객들에게 더 유리한 방식으로 사용되고 있는 과금 모델이다. 이 모델에서는 실제로 서비스를 사용한 사용자의 수에 따라 비용을 지불하는 것이 특징이다.
이러한 모델의 대표적 예시로 Slack을 들 수 있는데, Slack은 등록된 사용자 중 활성 상태를 기준으로 월 또는 년 단위로 요금을 청구한다. 활성 상태의 변화는 Slack을 관리하는 관리자나 해당 워크스페이스의 소유자만이 조절할 수 있다.
이를 통해 기업 고객들은 실제로 서비스를 사용하고 있는 사용자만을 대상으로 요금을 청구할 수 있어 효율적인 비용 관리가 가능하게 된다.
[그림1. 활성 유저당 과금 예 (출처 : Slack)]
기능별 과금 :
기능별 과금모델이란 서비스가 제공하는 기능의 종류와 개수에 따라 비용이 달라지는 모델이다.
이 모델은 개인용 서비스와 기업용 서비스를 구분하는데 활용되기도 하고, Lite한 상품으로 시작해 점차 Upsell을 유도 할 수도 있다.
기능별 과금모델을 적용하기 위해서는 세분화된 기능별로 사용자의 권한을 관리할 수 있는 체계가 필요하다.
[그림2. 기능별 과금 예 (출처 : 에버노트)]
Tier형 과금 :
Tier형 과금모델이란 과금 구간을 정하는 방식을 말한다. 계층화된 구간은 사용자 수, 사용량, 기능 등이 다양한 조합을 이루어 패키지형태로 제공할 수 있다. 제공하는 Tier 가짓수는 보통 3개 ~ 5개 정도가 바람직하다. 고객의 다양한 취향에 맞추겠다고 Tier를 너무 세분화 하여 가짓수를 많이 제공하는 것은 결코 좋은 방법이라고 볼 수 없다.
Tier형 과금모델은 수입이 어느정도 예상이 가능하고 Upsell에 필요한 노력을 최소화할 수 있다는 장점이 있다. 하지만고객 유형에 맞게 적절한 패키지를 만들기가 쉽지 않다는 단점도 있다.
[그림3. Tier형 과금 예 (출처 : atlassian)]
최근 SaaS의 과금모델은 대부분 Tier형 모델에 서비스의 특성에 따라 사용자 수, 기능, 사용량 등을 적절히 조합한 패키지를 제공하고 있다.
[표2]
1-3. 요금 책정 전략
SaaS 요금을 책정하는 것은 일반적인 SW의 요금을 책정하는 것보다 훨씬 어려운 작업이다.
일반 SW와는 달리 SaaS는 개발원가(SaaS 개발원가는 판관비로 분류하여 요금계산 시 제외하기도 한다.), 서비스 운영비용, H/W비용, SW비용, 목표 이익률(Gross margin), 평균 구독기간 등을 고려해야 하기 때문이다.
또한, 소요비용을 고려하여 요금을 책정했다 하더라도, 경쟁사 대비 가격이 턱없이 높거나 소비자가 느끼는 서비스가치가 지불비용 대비 현저히 낮다면 비즈니스를 오래 지속하기 어려울 것이다.
SaaS의 요금을 책정하기 위한 전략을 살펴보자.
Cost-plus 가격 책정 :
?Cost-plus 가격 책정방식은 매출원가(CoGS)보다 더 높은 가격으로 금액을 책정하는 전략이다. 원가에 따라 부과할 수 있는 최적 가격을 방어하면서 수익성을 유지할 수 있기 때문에 가장 기본적인 책정 방식이라 볼 수 있다.
[그림4. Cost-plus Pricing 개념 (출처:getcheddar)]
Cost-plus 가격 책정방식의 장점은 단순성이다.
이 전략을 선택하였다면, 원가와 비용을 고려하여 가격을 책정한 후에 경쟁제품과의 가격경쟁력이 있는지, 제품 차별화 등을 통해 고객 가치를 제공할 수 있는지 등을 반드시 살펴봐야 한다.
경쟁사 기반 가격 책정 :
경쟁사 기반 가격책정 방식은 시장 점유율을 높이기 위해 경쟁 제품보다 저렴한 가격을 책정하는 전략이다. 이 전략의 목표는 단기간에 최대한 많은 사용자를 확보하는 것이지만, 장기적으로는 더 수익성 있는 구독 플랜을 통해 수익을 증대하는 것이다.
기업은 비용 대비 낮은 수준으로 가격을 낮추더라도, 장기적으로는 대규모 고객을 기반으로 더 수익성 있는 패키지로 전환하거나 교차판매를 통해 수익을 증가시킬 수 있는 구조를 만들어야 한다.
그러나 경쟁사 가격보다 낮은 가격을 적용할 때도 지출비용 대비 어느 정도 수준의 가격인지, BEP(손익 분기점) 달성 시점은 언제인지 등을 충분히 고려하고 계획을 세워야 한다.
가치기반 가격 책정 :
가치기반 가격 책정 방식은 고객에게 제공되는 가치를 기준으로 가격을 책정하는 전략이다. 따라서 이 방식은 고객 중심으로 접근하는 것이 특징이다. 반면에 Cost-plus 방식이나 경쟁사 기반 방식은 공급자 중심의 접근법이라고 볼 수 있다.
가치기반 가격 책정 방식의 핵심은 고객을 잘 이해하고 고객의 필요에 맞는 가치를 제공하는데 있다. 이를 위해 먼저 고객을 대표하는 페르소나를 정의하고, SaaS가 제공하는 가치를 명확히 정의해야 한다. 예를 들어, SaaS를 통해 고객은 업무 시간을 단축하거나 비용을 절감하거나 생산성을 향상시킬 수 있다면 이것이 고객에게 제공되는 가치이다.
가치기반 가격 책정을 위해서는 이 가치를 비용으로 환산해보고, 그 가치비용보다 낮게 가격을 책정해야 한다. 이렇게 함으로써 고객에게 더 큰 가치를 제공할 수 있게 된다.
물론 가치기반 가격 책정 후에는 경쟁사 대비 가격 경쟁력과 지출비용 대비 마진을 고려하여 가격 전략을 조정하는 것이 필요할 수 있다.
[가격 책정 전략들은 상호 보완 관계여야 함]
참 고 문 헌
- https://12factor.net/ko/
- https://microservices.io/
- https://docs.aws.amazon.com/ko_kr/whitepapers/latest/saas-architecture-fundamentals/re-defining-multi-tenancy.html
- https://www.getcheddar.com/blog/cost-plus-pricing-for-saas/
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