클라우드기반의 스타트업 벤처마케팅

건국대학교 / 이원진 겸임교수

클라우드 환경은 성장 정체 시대에 사는 우리에게 새로운 기회이다. 특히 이러한 환경에서의 사업은 재정과 기술의 집적도가 낮은 기술벤처기업일수록 더욱 좋은 기회가 된다.

이러한 환경을 기반으로 다양한 기술을 기반으로한 사업화를 진행하고 있는 여러 벤처기업들에게는 훌륭한 기술과 열정이 시장진출에 대한 이해와 방향을 효율적으로 설정하지 못하여 안타깝게 좋은 사업들이 사장되는 것을 많이 보아왔기에 부족하지만 짧은 지면을 활용해서 벤처기업 마케팅에 대한 이해를 돕고, 새로운 마케팅동향과 벤처기업 마케팅에 대한 인식의 방향을 제고 하고자 한다.

우선, 전통적인 마케팅 활동에 대한 전반적인 이해를 돕고자 간략히 정리해보면 첫째, 우리는 전략적 마케팅으로서 표적시장에 대한 선별하고 목표 고객들의 마음속에 우리제품을 어떻게 포지셔닝시킬 것인지를 결정하는 과정으로 STP(Segmentation, Targeting, Positioning)를 전략의 큰 틀로 잡아야 하며 이에대한 회사내의 진지한 토의를 진행해 하며 둘째, 전술적 마케팅으로서 회사가 원하는 포지셔닝을 달성하기 위한 실행 방안을 4P(Product, Price, Place, Promotion) Mix로 하여 구체적인 마케팅 활동을 정기적으로 시스템화하여 이를 실행하는 것을 중요시 해오고 있다.

이에 더해 현재의 마케팅 트렌드는 다음과 같이 분류하여 볼수 있는데

첫째로 생산 중심의 마케팅으로 1) 매스마케팅 : 불특정 다수를 하나의 동일한 시장으로 간주하여 마케팅에 대한 계획이나 수행 방법을 모색해 왔고 2) 규격화된 재화와 서비스를 공급하고 3) 수요가 공급을 초과할 경우를 항상 감안하여 마케팅을 준비했다 4) 단품종 대량 생산과 대량 유통을 통한 규모의 경제의 마케팅과 5) 생산 지향(production Oriented)에 중점을 두어 왔었다.

둘째로 상품 판매 중심의 마케팅으로 1) 2차 세계대전 이후부터 전쟁 종료로 인한 공급의 초과 현상 발생을 경험하며 2) 상품 중심의 마케팅 시도(제품의 차별화)와3) 공격적인 판매(push) 조직 운용, 대규모 홍보 판촉등을 수행하며 4) 판매 지향(sales oriented)의 특성을 가지고 마케팅을 진행해 왔다.

셋째로 세분화 마케팅으로 1) 구매 인구의 감소와 시장 경쟁 치열 함의 본격화되었고 2) Push 위주의 판매로부터, Pull 전략의 마케팅으로 전환하며 3) 고객 연구 본격화, 고객 만족, STP 개념 등장했다 4)또한 기업 내부 초점에서 기업외부, 고객으로 무게 중심 이동하였으며, 넷째로 개인화 마케팅으로1) IT 기술의 발달에 따라 개인 고객 단위로 일대일 마케팅이 가능하게 되며 2) 고객의 취향과 특성을 반영한 제품의 제시, 공급, 정교한 추천 엔진 등을 개발하고 빅 데이터 기술 등을 가미되는 특성을 지니며 현재까지 진화되고 발전 되어 오고 있는 실정입니다. 우리모두가 잘 아는바와 같이 글로벌 공룡기업들의 시장진입과 IT, AI등을 적극 활용한 기법등은 마케팅방법론의 다양한 분화로 나타나기 시작하고 있다.

일례로 아마존의 CRM 시스템은 매출액 80조 원에 달하는 신용카드 등록 수 2억 명 가까운 고객들 개인별로 가상 매장 페이지를 구현해 주고 있으며, 이 시스템은 사전 등록된 정보를 통해 고객들에게 쇼핑 제품을 추천하고 원 글릭으로 구매할 수 있도록 편의성을 제공하는등 아주 빠르게 진화 중에 있다.

또한 가장 최근에 활발히 논의되고 채택되어 활용되는 Growth의 마케팅 방법은 여러 글로벌 기업과 국내 대기업들이 가지는 문제점인 부서 간의 장벽 해체와 정체된 성장을 돌파하기 위한 방안으로 도입하여 실행 중에 있다.

그로스 해킹 마케팅은 기존 고객 기반을 확대하고, 제품을 새롭게 혁신하거나 지속적으로 제품, 사업 구조를 개선하는 데, 이는 여러 적용할 수 있는 엔지니어, 디자이너, 영업 사원, 관리자들이 참여하여 새로운 독립 팀으로서 혁신적인 여러 방안 등을 창출해내고 있다.

특히, 전형적인 마케팅 계획과 큰비용이 들어가는 출시 행사 등에 지출되던 엄청난 광고비를 통제하고, 제품 스스로가 마케팅 하도록 하는 소프트웨어를 활용하는 방법으로, 이는 고객 기반을 구축, 유지하는 접근법에 대한 가설 등을 설정하고 이에 대한 반복적인 빠른 테스트, 결과를 통해 새로운 혁신적인 방법들을 만들어 내며 또한,이에 대한 비용 효율 아주 높은 것으로 나타 나고 있다.

이러한 새로운 방법은 1) 데이터 분석 2) 기술적 노하우 3) 마케팅 지식을 효과적으로 결합하는 유용하고 유망한 아이디어를 빠르게 테스트하고 객관적인 지표로 평가하여 측정 가능한 방법들이다. 또 agile software development 방법론은 흔히 경량개발 방법론이라고도 하는데 신속하고, 변화에 유연하며, 적응성 뛰어난 소프트웨어를 만들어 내는데 아주 유용하게 사용되어지고 있다. 또한 lean startup 방법론의 하나로서 아이디어를 빠르고, 최소 요건으로 제품을 제조한 뒤 시장 반응을 통해 다음 제품 개선에 반영하는 전략으로 활용되고 있다.

일예로 페이스북은 제품 관리, 인터넷 마케팅, 데이터 분석, 엔지니어링 전문가 등을 참석시켜하는 growth circle 팀을 만들고, 이러한 방법론을 활용하여 다양한 사업 부문의 성장 동력으로 삼았다. 특히 각 나라별로 번역가를 고용하는 대신 번역 엔진을 구축하여 이러한 사업의 실효를 거두어 온 예는 잘 알려진 바이다, 또한 에어비앤비의 크레이그리스트(craiglist)에 에어비앤비 목록을 무료로 게재하여 혁신적인 성과를 거둔 것도 좋은 예가 될 것이다. 이러한 사례는 클라우드 기반의 기술 중심의 스타트업, 소매, B2B, 전문 서비스, 엔터테인먼트 등이 참고하고 활용하기 좋은 마케팅 방법론이다.

‘성장 정체’주제를 다룬 하버드 비지니스 리뷰에서 기업의 87%가 급격한 성장 정체를 겪고 있고, 평균 십년 내에 시가 총액 75% 감소에 대한 새로운 마케팅 방법 등을 모색하고 있다고 보고하고 있다. 성공적인 기업인 링크드인은 그로스 해킹 팀을 구성하여 초기 소수의 인력이 네트워크 성장, 검색엔진 최적화, 검색엔진 마케팅이 이후 사업 부문과 성장을 주도하여 현재는 온보딩, 해외사업 성장, 사용자 참여와 부활을 담당하는 여러개팀 수백명으로 회사주력 성장엔진으로서의 역할을 해오고 있는것도 좋은 예라고 할수 있다

마케팅은 단순한 자사 제품, 서비스의 판매와 홍보를 넘어서서, 이러한 그로스해킹등과 같은 새로운 마케팅 방법을 사용하는 경쟁사에게 파괴당하지 않기 위해서는 선제적으로 회사를 살리기위한 적극적인 도구로 발전하고 있다.

아무리 우수한 기술의 제품과 서비스도 하룻밤 사이에 새로운 기법으로 무장한 사업에 의해 무너지는 시대에 살고 있는 기업인들에게 새로운 기술 도구의 활용, 제품 개발, 마케팅의 지속적인 실험 등에 대한 상시적인 검토와 연구가 필요하다.

우리는 벌써 오래 되어가고 있는 개념인 Internet of Thing이 이제는 웹과 여타 제품이 실제 연결되고, 스마트해짐으로서, 보다 더 나아가 모든 기업이 소프트 회사가 되어가고 한발 더 나아가 소비재, 미디어기업, 금융 서비스업 등으로 확대되어 가고 있다. 일 예들로 선도적인 전기 차 기업인 테슬러의 자동차 이름에 생산 연도를 붙이지 않고, 자동차 성능을 실시간으로 개선, 갱신하고, 또 페이스북, 우버 등 인재를 통해 사업에 확장 가능한 해결책을 디자인하고 구축하여 최적화시킨 새로운 모델을 채택하고 있고, 월마트의 경우도 세이빙캡처 앱은 고객이 앱으로 영수중을 업로드 했을 때 구매한 가격보다 낮은 가격으로 판매하는 다른 체인점이 있는 것을 확인하면 자동으로 캐시백해 주는 광고 데이터 마이닝 등도 좋은 예이다.

이제는 기업들은 인터넷 사용자의 정체를 겪고 있다. 미국 89%, 영국 93%, 모바일 미국 64% 인터넷 광고 무시 비율 밀레니엄 미국인 2/3 , 7천만 정도 광고 차단 프로그램까지 사용하고 있다. 전통적 마케팅에 대한 푸루네즈 마케팅 그룹 연구에 의하면 CEO 73%가 마케터들은 비즈니스 신뢰가 부족하고 효과를 충분히 검증하지 않고 이에 대한 사업 성장에 대한 정확한 예측도 제시하지 못하고 있다고 한다. 우리는 클라우드 기반의 좋은 IT 환경 아래에 저비용의 고효율의 마케팅을 수행할 수 있고, 사업에 집중할 수 있는 기회에 있다. 그로스해킹마케팅등 새로운 마케팅기법은 막대한 재정을 투자하지 않고도 성장을 촉진하며, 소비자들이 제품이나 서비스에 대한 높은 관심을 주변에 소개하는 기능을 만들고, 새롭고 측정 가능한 방식으로 고객에게 다가가는 시도를 고안하는 활동등등 장점은 여러가지로 다양하다. 이를 통해 우리도 새로운 성장 동력과 새로운 사업의 영토를 만들 수 있을 것이다.

벤처기업의 마케팅은 스타트업 기업과 성장 구도에 있는 클라우드 기반의 신사업의 성장 기업에도 필요한 주요한 도구로 자리 매김되어 지고 있다. 그래서 벤처기업의 마케팅을 위한 다음과 같은 새로운 방향의 접근이 필요하고 이를 보면 다음과 같다.

첫째, 우리가 단순 기업의 수행자 역할인 피고용주의 입장이 아닌 ,기업가 정신을 가진 주주 입장에서 모든 마케팅 계획을 수립하고 수행해야한다.

둘째, 우리는 상시적이고 실험적인 측정가능한 기반의 새로운 상품과 서비스를 개발하고, 이에 열정적으로 도전하고 새로운 시장을 만들어내야 한다.

셋째, 벤처기업은 기존의 고객 기반이 부재한 상태이므로, 사회적 여러기반을 최대한 활용한 고객 개발에 집중해야 한다.

넷째, 벤처기업은 기존의 유통 경로가 부재하므로, 클라우드환경을 활용한 새로운 저비용 고효율의 판매채널 구축이 용이한 시대이므로 이에 대한 다양한 유통경로개설, 시험과 실행등을 빠르고 적극적으로 수립하고 ,시행,평가를 반복하여 마케팅경로구축에 힘을 집중해야 한다.

다섯째, 벤처기업은 고객을 유지해 본 경험이 없으므로 이에 대한 효과적인 노력과 충성 고객으로 한 단계 높이는 방법 및 이에 대한 시스템을 효과적으로 만들어 나가야 한다.

여섯째, 벤처기업은 여러 경쟁자로부터 많은 도전에 취약한 기반하에서 대응이 필요하므로 비즈니스 모델과 자사의 제품 및 서비스를 보호하기 위한 특허 및 저작권 등으로 진입 장벽을 사업 초기부터 일정 시간과 인력을 두고 만들어 나가야 하며 이에 대한 제휴를 통해 기업 자원의 효율화에도 힘을 힘을 써야한다.

일곱째, 벤처기업은 사업 초기부터 투자 유치나 인수 합병 및 상장 등 성취 가능한 출구 전략을 예비해 두고 이에 대한 사전준비를 일정하게 해 나가야 한다.

끝으로, 클라우드 기반안에서 일반 기업의 특성을 가진 신사업 부문과 다른 준비가 필요한 벤처 기업들은 보다 세밀하고 실험적인 마케팅 전략과 수행 과정을 축적하여 시스템화 할수 있도록 해야 하고 이에대한 객관적인 모니터링을 통하여 미비한 부분을 준비해 나가야 한다.

하루가 다르게 무수히 많은 정보가 오가고 다양한 변화 넘치는 환경이다, 벤처의 성공적인 발전을 기원하는 벤처기업인이 저도, 이 소고를 통하여 클라우드 기반하에서 사업을 영위하는 벤처기업인들에게 마케팅지식을 전달하고자 하기 위함이 아니다. 단지, 우리가 간과하기 쉬운 여러 기업환경 요소중 “마케팅”의 빠르고 다양하게 변화의 주체가 되고 있고 이를 절대 간과히지 말아야 한다는 인식의 불을 다시 한번 켜기 위함이다.