안녕하십니까, 열심히 준비해서 드디어 솔루션을 SaaS로 출했는데,
그런데 막상 기존 구축형을 쓰던 고정 고객사들에게 SaaS로 바꾸자고 하니, 지금 잘 돌아가는데 왜 굳이 돈 들여 바꾸냐고들 하십니다.
기존 고객들을 SaaS 환경으로 바꿀때 뭔가 ,, 덜 거부감 들 수 있게끔 설명할수 있는 현실적인 방법?이나 템플릿이 있을까요?
답변:
안녕하세요. SaaS 전환지원센터입니다.
말씀주신 상황은 대부분의 구축형 기업들이 SaaS 전환 과정에서 공통적으로 겪는 어려움 중 하나입니다. 실제로 기존 고객 입장에서는 현재 시스템이 잘 운영되고 있다면 굳이 비용과 시간을 들여 새로운 환경으로 바꿔야 할 필요성을 느끼지 못하는 경우가 많습니다.
실무적으로는 SaaS 전환을 단순히 시스템을 바꾸자라고 설명하기보다는, 고객이 직접 체감할 수 있는 이점을 중심으로 접근하는 것이 효과적입니다. 예를 들어 신규 기능의 지속적인 제공, 별도 서버 관리 부담 감소, 자동 업데이트, 보안 패치, 장애 대응 속도 향상, 원격 근무 환경 지원 등 고객 입장에서 얻을 수 있는 운영상의 편익을 구체적으로 설명하는 방식이 많이 활용됩니다.
또한 기존 고객에게 한 번에 전환을 요구하기보다는 단계적으로 접근하는 것이 현실적입니다. 예를 들어 일정 기간 구축형과 SaaS를 병행 운영하거나, 기존 고객에게는 특별 요금제나 전환 지원 혜택을 제공하여 초기 부담을 낮추는 방식도 많이 사용됩니다.
고객 설득 시에는 기술적인 설명보다 다음과 같은 관점이 효과적인 경우가 많습니다.
- 서버 교체 및 유지보수 부담 없이 최신 기능을 지속적으로 이용하실 수 있습니다.
- 보안 패치와 장애 대응이 보다 신속하게 이루어집니다.
- 사용량 증가나 조직 확대 시 별도 인프라 증설 없이 유연하게 대응할 수 있습니다.
특히 "지금 시스템이 문제가 있어서 바꾸는 것"이 아니라 앞으로 더 안정적이고 효율적으로 운영하기 위한 투자라는 관점으로 설명하는 것이 고객의 거부감을 줄이는 데 도움이 되는 경우가 많습니다.
다만 실제로는 모든 고객이 즉시 SaaS로 전환하지는 않습니다. 많은 기업들이 기존 구축형 고객을 상당 기간 유지하면서 점진적으로 SaaS 비중을 확대하고 있으며, 일부 핵심 고객에 대해서는 구축형을 병행 운영하는 사례도 적지 않습니다.
결국 중요한 것은 기술 전환 자체보다 고객이 전환을 통해 어떤 가치를 얻는지 명확하게 전달하는 것입니다. 기존 고객의 업무 방식과 우려사항을 충분히 이해한 상태에서 단계적인 전환 전략을 수립하시는 것을 권장드립니다.
추가로 궁금하신 사항이나 더 자세한 안내가 필요하실 경우, 언제든 문의해 주시기 바랍니다. 감사합니다.