안녕하십니까! 저희 서비스에 대해서.. 솔직히 SaaS 전환을 했는데 생각보다 구독 전환율이 낮습니다.
이 경우 다시 프로젝트형 모델로 돌아가는 게 맞는지 너무 고민이 됩니다..! 이런케이스가 많을지 ,, 고민됩니다!

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안녕하세요. SaaS 전환지원센터입니다.

SaaS로 전환했지만 구독 전환율이 기대보다 낮은 상황은 실제로 적지 않게 발생하는 사례입니다. 다만 이 경우 곧바로 프로젝트형 모델로 회귀하는 것이 정답이라고 보기는 어렵습니다. 먼저 원인을 구조적으로 점검해 보시는 것이 중요합니다.

구독 전환율이 낮은 원인은 보통 세 가지 중 하나인 경우가 많습니다. 

첫째, 제품-시장 적합성(PMF)이 아직 충분히 검증되지 않은 경우입니다. 고객이 문제는 인지하고 있으나 “반드시 월 구독료를 내고 지속 사용해야 할 서비스”로까지 인식하지 못하는 상황일 수 있습니다. 

둘째, 가격 모델과 가치 전달 구조가 맞지 않는 경우입니다. 기능은 좋지만 고객이 체감하는 ROI 대비 과금 구조가 설득력을 갖지 못하는 경우가 있습니다. 

셋째, 기존 프로젝트형 매출에 익숙한 영업 방식이 그대로 유지되면서 구독형 세일즈 구조로 전환이 완전히 이루어지지 않은 경우입니다.

프로젝트형 모델은 단기 매출 확보에는 유리하지만, 인력 투입 기반 구조이기 때문에 확장성과 마진 구조에서 한계가 명확합니다. 반면 SaaS는 초기 전환율이 낮더라도 반복 매출과 LTV 관점에서 장기적 구조를 만드는 모델입니다. 따라서 단기 지표만 보고 전면 회귀하기보다는, 하이브리드 전략을 검토하는 것이 현실적인 대안이 될 수 있습니다. 예를 들어 초기 구축비 또는 커스터마이징 비용은 프로젝트 형태로 받고, 이후 운영은 구독형으로 전환하는 구조를 설계하는 방식입니다. 실제로 B2B SaaS에서는 이러한 혼합형 모델이 적지 않게 활용됩니다.

또한 전환율을 단순 수치로만 보지 말고, 무료 체험 대비 유료 전환율, 계약 체결까지 걸리는 평균 리드 타임, 고객군별 전환 편차, 해지율(Churn) 등을 함께 분석해 보시는 것이 필요합니다. 전환율이 낮더라도 해지율이 매우 낮다면, 영업·마케팅 구조 문제일 가능성이 있고, 반대로 전환은 되지만 이탈이 빠르다면 제품 구조 자체를 점검해야 합니다.

결론적으로, SaaS 전환이 실패인지 여부는 단기 전환율만으로 판단하기 어렵습니다. 시장과 가격, 세일즈 구조, 고객군 적합성을 재점검한 뒤 모델을 조정하는 것이 바람직합니다. 필요하다면 비즈니스 모델 및 과금 구조 관점에서 재설계를 검토해 보시는 것도 방법입니다.

추가로 궁금하신 사항이나 더 자세한 안내가 필요하실 경우, 언제든 문의해 주시기 바랍니다. 감사합니다.