[요약문(Executive Summary)]

AI와 SaaS 시장에서 기술력을 확보한 기업이 늘어나면서 새로운 과제가 등장하고 있다. 서비스를 개발하는 것과 실제 고객이 구매할 수 있는 제품으로 만드는 것은 다른 문제이기 때문이다. 특히 초기 기업에게는 첫 고객을 확보하고 레퍼런스를 만드는 과정이 쉽지 않다.

공공조달시장은 이러한 초기 시장 진입의 기회를 제공할 수 있는 영역이다. 공공기관은 다양한 업무에서 AI와 SaaS 활용을 확대하고 있고, 정부 역시 관련 제품의 공공조달시장 진입을 지원하는 방향으로 제도를 개선하고 있다.

2026년에는 AI 제품의 나라장터 쇼핑몰 진입 요건이 완화되고 계약 절차도 일부 간소화됐다. AI 제품을 대상으로 한 우수제품 평가 체계도 새롭게 마련되고 있다. 이러한 변화는 AI·SaaS 기업에게 공공시장을 바라보는 새로운 기회를 제공한다.

다만 조달시장 진입 요건이 낮아졌다고 해서 곧바로 공공기관의 구매로 이어지는 것은 아니다. 기업 입장에서는 제품의 기술력뿐 아니라 공공기관이 실제로 구매할 수 있는 형태로 서비스와 가격, 지원 범위, 운영 방식 등을 정리하는 과정이 중요해졌다.

SaaS 전환지원센터는 이러한 시장 변화에 맞춰 기업이 서비스를 개발하는 단계에서 사업화와 시장 진입까지 연결될 수 있도록 필요한 정보와 전문가 지원을 제공하는 역할이 중요해지고 있다.

2. AI·SaaS 기업에게 공공조달이 중요해지는 이유

AI 서비스는 빠르게 개발할 수 있지만 초기 고객을 확보하는 과정에서는 여전히 많은 시간이 필요하다. 특히 일반 기업을 대상으로 영업을 시작하는 초기 SaaS 기업은 브랜드 인지도와 레퍼런스 부족이라는 어려움을 동시에 겪게 된다.

공공시장은 이런 기업에게 하나의 초기 시장이 될 수 있다. 공공기관에서 실제 업무에 활용된 사례가 만들어지면 이후 다른 기관이나 민간기업을 대상으로 서비스를 확대할 때 활용할 수 있는 경험과 레퍼런스를 확보할 수 있기 때문이다.

물론 공공기관의 요구사항에 맞추는 과정에서 서비스가 특정 기관만을 위한 시스템으로 변하는 것은 주의해야 한다. SaaS 기업이라면 하나의 기관에서 발생한 요구를 그대로 개별 개발로 처리하기보다 여러 기관에서 반복적으로 발생할 수 있는 문제인지 판단하고, 공통 기능으로 제품에 반영할 수 있어야 한다.

결국 중요한 것은 공공기관 한 곳을 확보하는 것에만 있지 않다. 공공시장에서 얻은 경험을 제품 개선과 시장 확대에 활용할 수 있는 구조를 만드는 것이 더 중요하다.

3. 2026년 AI 제품 공공조달 제도는 무엇이 달라졌나

3-1. 나라장터 쇼핑몰 진입 요건 완화

2026년 8월부터 AI 제품의 나라장터 쇼핑몰 진입을 위한 일부 요건이 완화됐다.

기존에는 일정 수준의 납품실적과 복수 기업의 납품 사례, 업계 공통 규격 등이 요구됐지만 AI 제품에 대해서는 이러한 진입 부담을 낮추는 방향으로 제도가 변경됐다. 납품실적 요건이 면제되고 등록 가능한 기업 수가 기존보다 줄어들었으며, 공급자가 제안하는 규격을 활용할 수 있도록 제도가 개선됐다.

이는 아직 공공 납품 경험이 많지 않은 AI 기업에게 의미가 있다. 기술과 제품은 갖추고 있지만 초기 납품실적이 부족해 조달시장 진입에 어려움을 겪었던 기업들이 시장 진입을 검토할 수 있는 여지가 커졌기 때문이다.

3-2. 계약 절차도 일부 간소화

AI 제품의 계약 과정에서도 일부 절차가 간소화됐다. 일정 요건을 충족하는 AI 제품은 적격성 평가와 가격자료 제출 부담을 줄이는 방식으로 계약 절차가 개선됐다.

2단계 경쟁이 적용되는 금액 기준도 일반제품과 중소기업자간 경쟁제품에 대해 각각 상향됐다. 이에 따라 일정 금액 이하의 구매에서는 기존보다 간소화된 방식으로 구매가 진행될 수 있는 범위가 넓어졌다.

다만 이를 모든 AI 제품이 별도의 경쟁 절차 없이 바로 공공기관에 판매할 수 있게 됐다는 의미로 해석해서는 안 된다. 실제 구매 방식은 제품 유형과 계약 조건, 구매 규모 등에 따라 달라질 수 있기 때문에 기업은 자신이 제공하는 제품에 적용되는 조달 절차를 별도로 확인할 필요가 있다.

3-3. AI 제품을 위한 우수제품 평가 체계 마련

AI 제품의 공공시장 진입을 지원하기 위한 제도 개선은 나라장터 등록에만 그치지 않는다.

조달청은 2026년 하반기부터 AI 기술제품을 대상으로 한 우수제품 평가체계를 도입하는 방향으로 제도를 개선하고 있다. 기존에는 AI 제품도 일반적인 우수제품 평가 기준에 따라 심사를 받아야 했지만, 앞으로는 AI 제품의 기술적 특성을 고려한 평가가 가능하도록 별도의 평가 분야와 전문성을 반영하는 방식으로 운영될 예정이다.

또한 조달청은 AI 기술제품의 직접생산 확인 기준을 핵심 기술 중심으로 간소화하는 방안도 추진하고 있다. 이는 AI 제품의 특성을 고려해 기존 제조제품과 동일한 방식으로 생산 구조를 판단하기보다 실제 기술을 개발하고 구현하는 기업의 특성을 반영하려는 방향으로 볼 수 있다.

4. 이번 변화가 SaaS 기업에게 중요한 이유

4-1. 첫 고객과 레퍼런스를 확보할 수 있는 시장

초기 SaaS 기업이 가장 많이 고민하는 부분 중 하나는 결국 고객이다.

제품을 개발한 다음에는 누가 이 서비스를 구매할 것인지, 어떤 문제를 해결할 수 있는지, 얼마에 판매할 것인지에 대한 답이 필요하다. 기술개발 지원사업을 통해 제품을 완성했더라도 실제 매출로 이어지는 과정에서는 또 다른 준비가 필요하다.

공공조달 제도 개선은 이 단계에서 하나의 선택지를 제공한다. 공공기관이 필요로 하는 문제를 해결하는 SaaS라면 조달시장을 통해 실제 구매가 가능한 제품으로 전환하고, 이를 기반으로 초기 고객과 레퍼런스를 확보할 가능성이 생긴다.

특히 AI·SaaS 기업은 공공기관에 제공한 서비스가 다른 기관에서도 반복적으로 활용될 수 있도록 제품을 설계하는 것이 중요하다. 하나의 기관을 위한 맞춤형 개발에 머무르지 않고 여러 기관이 활용할 수 있는 공통 서비스로 발전시킬 수 있다면 조달시장에서 확보한 경험의 가치도 커질 수 있다.

4-2. 기술제품에서 구매 가능한 제품으로

조달시장에 진입하기 위해서는 기술이 좋다는 설명만으로 충분하지 않다.

공공기관 입장에서 중요한 것은 실제로 무엇을 구매하는지 명확해야 한다는 점이다. 서비스의 기능과 이용 범위, 사용자 수, 이용기간, 가격, 유지관리 방식 등이 정리되어 있어야 구매를 검토할 수 있다.

SaaS 기업 입장에서는 제품 개발 단계부터 이러한 부분을 함께 고민할 필요가 있다. 기술개발이 끝난 뒤 판매방식을 고민하는 것이 아니라 어떤 고객이 어떤 방식으로 서비스를 구매할 것인지까지 고려하면서 제품을 구성해야 한다.

5. SaaS 기업이 공공조달시장 진입 전에 확인할 사항

가장 먼저 확인해야 할 것은 우리 서비스가 공공기관의 반복적인 문제를 해결하고 있는지 여부다.

특정 기관에서만 발생하는 요구사항을 해결하기 위한 기능이라면 SaaS 제품으로 확장하는 데 한계가 있을 수 있다. 반대로 여러 기관에서 공통적으로 발생하는 업무를 자동화하거나 AI를 활용해 효율을 높이는 서비스라면 공공시장 진입을 위한 제품화 가능성을 보다 적극적으로 검토할 수 있다.

가격과 서비스 범위도 중요하다. SaaS는 일반적으로 구독 형태로 제공되지만 공공기관의 구매 방식에 맞춰 이용기간과 서비스 범위, 사용자 수 등을 명확하게 구성할 필요가 있다. 기술적으로는 SaaS라고 하더라도 실제 판매 과정에서 별도의 개발이나 과도한 커스터마이징이 반복된다면 SaaS의 장점이 약해질 수 있다.

공공시장에 진입한 이후의 전략도 함께 생각해야 한다. 한 기관의 요구사항을 그대로 제품에 반영하기보다는 공통적으로 적용할 수 있는 기능을 중심으로 제품을 개선하고, 다른 기관과 민간시장에서도 활용할 수 있는 형태로 발전시키는 것이 중요하다.

6. AI·SaaS 시장에는 어떤 변화가 예상되는가

이번 제도 개선으로 가장 먼저 기대할 수 있는 변화는 초기 시장 진입 기회의 확대다.

기존에는 제품을 개발했더라도 공공 납품실적이 부족해 조달시장 진입을 검토하기 어려웠던 기업이 있었다. 진입 요건이 완화되면서 이러한 기업도 공공시장 진출을 사업전략의 하나로 검토할 수 있게 됐다.

AI 기업 간 경쟁도 함께 커질 가능성이 있다. 진입장벽이 낮아지면 더 많은 기업이 공공조달시장에 들어올 수 있기 때문이다. 이 경우 단순히 등록 가능한 제품이 되는 것보다 실제 공공기관의 문제를 얼마나 잘 해결하고 있는지가 중요해진다.

결국 앞으로는 기술 경쟁과 함께 제품 경쟁이 중요해질 가능성이 높다. 어떤 AI 모델을 사용했는가보다 기관의 업무를 얼마나 개선할 수 있는지, 도입 이후 얼마나 쉽게 운영할 수 있는지, 다른 기관에서도 반복적으로 활용할 수 있는지가 실제 구매 과정에서 중요한 요소가 될 수 있다.

7. SaaS 전환지원센터가 바라보는 시장 변화

SaaS 전환지원센터에서 기업 상담을 진행하다 보면 기술개발 이후의 단계에서 고민하는 기업이 적지 않다.

제품은 개발했는데 실제 고객을 어떻게 확보해야 하는지, 공공기관에 판매하려면 무엇을 준비해야 하는지, 서비스 가격은 어떻게 구성해야 하는지와 같은 질문이 대표적이다.

특히 지원사업을 통해 제품을 개발한 기업이라면 개발 완료 자체를 사업의 마지막 단계로 생각하기 쉽다. 하지만 실제 시장에서는 개발 이후가 시작이다. 제품을 누구에게 판매할 것인지 정하고, 고객이 이해할 수 있는 방식으로 서비스를 설명하고, 가격과 이용 조건을 정리해야 실제 사업화로 이어질 수 있다.

공공조달시장 역시 마찬가지다. 조달시장에 진입할 수 있는 제도가 마련됐다고 해서 구매가 자동으로 발생하는 것은 아니다. 기업이 실제 구매자의 관점에서 제품을 정리하고 공공기관이 필요로 하는 문제와 연결하는 과정이 필요하다.

SaaS 전환지원센터는 기업이 이러한 과정을 준비할 수 있도록 SaaS 전환과 사업화 과정에서 필요한 정보를 제공하고, 기업별 상황에 따라 전문가 상담과 지원사업 정보를 연계하는 역할을 수행할 수 있다. 특히 개발단계에 머물지 않고 사업화와 시장 진입까지 연결되는 지원체계를 만들어가는 것이 중요하다.

8. 기업 성장단계별 공공시장 활용 전략

초기 기업이라면 먼저 공공기관이 실제로 필요로 하는 문제를 찾고 제품의 기본 기능을 정리하는 것이 우선이다. 이 단계에서는 조달시장 진입 자체보다 제품이 여러 기관에서 활용될 수 있는 구조인지 확인하는 것이 중요하다.

제품이 어느 정도 완성된 기업이라면 공공기관의 구매 방식에 맞춰 서비스 구성과 가격을 구체화할 필요가 있다. 조달 등록에 필요한 사항을 확인하고 실제 구매가 가능한 제품 형태로 정리하는 과정이 필요하다.

이미 민간이나 공공 분야에서 고객을 확보한 기업이라면 기존 레퍼런스를 기반으로 공공시장 확대를 검토할 수 있다. 특정 고객의 요구에 맞춰 개발한 기능 가운데 다른 기관에서도 활용할 수 있는 기능을 찾아 표준화하고, SaaS 형태로 확장하는 방식이다.

성장단계에서는 공공시장을 하나의 매출처로만 보는 것보다 제품 확장을 위한 시장으로 활용하는 전략도 고려할 수 있다. 공공기관에서 축적한 운영 경험과 고객 요구를 제품 개선에 반영하고 이를 다시 민간시장으로 확장하는 구조를 만드는 것이다.

9. 결론

2026년 AI 제품 공공조달 제도 개선은 AI·SaaS 기업에게 새로운 시장 진입 기회를 제공하고 있다. 나라장터 쇼핑몰 진입 요건이 완화되고 계약 절차가 간소화되면서 초기 기업이 공공시장을 검토할 수 있는 여건이 이전보다 좋아졌다. AI 제품을 대상으로 한 우수제품 평가체계도 마련되면서 기술 중심 기업이 공공조달시장에서 경쟁할 수 있는 기반이 확대되고 있다.

하지만 제도 변화만으로 공공시장이 쉬운 시장이 되는 것은 아니다. 진입할 수 있는 제품과 실제로 구매되는 제품 사이에는 여전히 차이가 있다.

SaaS 기업은 기술개발과 함께 고객과 판매방식을 고민해야 한다. 공공기관이 어떤 문제를 해결하기 위해 제품을 구매하는지, 서비스 가격과 이용조건은 어떻게 구성할 것인지, 한 기관의 요구를 다른 기관에서도 활용할 수 있는 제품으로 만들 수 있는지를 함께 살펴봐야 한다.

공공조달은 AI·SaaS 기업에게 새로운 성장시장으로 활용할 수 있는 가능성이 있다. 중요한 것은 조달시장에 등록하는 것 자체가 아니라 실제 고객이 될 수 있는 기관의 문제를 찾고, 이를 반복적으로 판매할 수 있는 SaaS 제품으로 만드는 것이다.

SaaS 전환지원센터 역시 이러한 시장 변화에 맞춰 기업이 제품 개발에서 사업화, 시장 진입으로 이어지는 과정을 준비할 수 있도록 실질적인 정보와 지원을 연결하는 역할을 강화할 필요가 있다.

AI 시대의 SaaS 경쟁은 좋은 기술을 만드는 것에서 끝나지 않는다. 누가 필요로 하는 제품인지, 어떻게 구매할 수 있는 제품인지까지 설명할 수 있는 기업이 시장에서 더 많은 기회를 확보할 수 있다.